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Réussir ses négociations commerciales

Reference : RNC1
2 jours - 1390 € HT
Prochaines sessions
    Réussir ses négociations commerciales
    Objectifs

    • Maîtriser les différentes phases de négociation en environnement BtoB
    • Rédiger une grille de négociation
    • Maîtriser les techniques de closing et formaliser l’accord
    • Pérenniser la relation client dans la durée

    Pré requis

    • Expérience commerciale en environnement BtoB souhaitable

    Modalités pédagogiques

    Cours dispensé en mode présentiel avec une alternance d’apports théoriques et méthodologiques, et de mises en situations pratiques

    Public visé
    • Commerciaux, technico-commerciaux.
    Inscription

    Programmes de Réussir ses négociations commerciales

    Contexte de la négociation BtoB

    • Rappel général de la négociation BtoB : technique, stratégie, tactique de négociation.

    Connaître et dérouler son cycle de vente

    • Qualité du cycle de vente, pour une négociation confiante.
    • Cycle de vente face au cycle d’achat.
    • Défendre son cycle de vente.
    • Techniques pour s’affirmer et convaincre.

    Élaborer une grille de négociation

    • Entrer dans une logique de concession/contrepartie.
    • Élaborer la cible de négociation : sauvegarder ses marges.
    • Anticiper le refus : bâtir une MESORE efficace.
    • Identifier les objets de négociation autres que le prix.

    Déjouer les techniques des acheteurs professionnels

    • Rester stable et gérer les imprévus de la négociation.
    • Garder le leadership face à l’intimidation et la pression.
    • Favoriser les techniques d’échange.

    Maîtriser les techniques de closing efficace

    • Démystifier le gagnant-gagnant.
    • Traiter les objections de dernière minute et obtenir un accord.
    • Rassurer un acheteur fuyant.
    • Technique de l’enchaînement logique.
    • Reformuler les points d’accord et de douleurs.

    Formaliser l’accord

    • Anticiper la suite de la négociation.
    • Conforter l’acheteur : les techniques de valorisation.
    • Consolider la confiance : la technique de l’ancrage.

    Développer la relation avec ses clients et anticiper les renégociations

    • Que renégocier ? Quand et dans quelles conditions ?
    • Construire de nouvelles solutions, conforter ses positions.

    Synthèse et plan d’actions

    • Principes qui mènent les négociations au succès.
    • Choisir les bons marqueurs pour réussir dans la durée.
    COVID – 19

    Informations importantes concernant la situation actuelle

    En savoir en plus