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Prospecter et gagner de nouveaux clients

Reference : PGNC1
2 jours - 1390 € HT
Prochaines sessions
    Prospecter et gagner de nouveaux clients
    Objectifs

    • Maîtriser les méthodes utiles pour préparer et organiser sa prospection
    • Capter son interlocuteur par les techniques de communication rapide
    • Préparer ses scénarios et optimiser chaque prise de contact
    • Gérer ses actions de prospection dans le temps et les mesurer

    Pré requis

    Connaître l’offre des produits et/ou services de son entreprise.

    Modalités pédagogiques

    Cours dispensé en mode présentiel avec une alternance d’apports théoriques et méthodologiques, et de mises en situations pratiques

    Public visé

    Commerciaux, technico-commerciaux, chargés de prospection, assistants commerciaux.

    Inscription

    Programmes de Prospecter et gagner de nouveaux clients

    Se préparer et s’organiser

    • Faire l’état de son portefeuille actuel.
    • Identifier les secteurs géographiques à prospecter.
    • Recenser les typologies d’entreprises à contacter.
    • Inventorier les outils.
    • Créer un fichier de prospects.

    Apprendre à rendre un message intéressant

    • Maîtriser les techniques de communication interpersonnelle.
    • S’entraîner à la communication rapide : l’Elevator Pitch.
    • Savoir se présenter.
    • Observer son interlocuteur et pratiquer l’écoute active.

    Elaborer ses argumentaires et ses outils

    • Prévoir les scénarios de prospection.
    • Définir et choisir les outils.
    • Concevoir des documents et supports.
    • Rendre cohérents les actions et les outils.

    Prospecter au téléphone

    • Elaborer ses scénarios d’appels.
    • Préparer des arguments en fonction des profils prospects.
    • Déclencher la prise de rendez-vous.
    • Organiser et « timer » la prospection.
    • Suivre son tableau d’indicateurs et analyser ses résultats.
    • Faire de chaque entretien un entraînement.
    • Développer sa résistance à l’échec.

    Mener des entretiens face-à-face

    • Elaborer le scénario d’entretien.
    • Dérouler les différentes phases de l’entretien.
    • Réussir sa phase de découverte et d’argumentation.
    • Mettre en valeur des preuves et des expériences.
    • Anticiper un face-à-face improvisé.

    Argumenter et traiter les objections

    • Comprendre le mécanisme des arguments performants.
    • Préparer ses réponses à objections.
    • Utiliser les objections pour étoffer ses arguments.
    • Prévoir les parades aux objections.
    • Dédramatiser la présentation du prix.

    Gérer son agenda

    • Apprendre à créer un rythme de prospection.
    • Maîtriser son agenda de prospection.
    • Prévoir un suivi de prospection.
    COVID – 19

    Informations importantes concernant la situation actuelle

    En savoir en plus